药店专业销售解决方案顾客问ldquo
高血压是目前“三高”病人中比率较大的疾病，已被医保列为慢病管理。
只要高血压病人被医保慢病鉴定部门确定为高血压，病人就可在医保定点医疗机构门诊药房或药店取药用药，月均可报销治疗高血压药品销费数百元。
在国家“禁止限制门诊处方外流”政策的大力支持下，这无疑是药店新的处方药销售来源，特别是高血压慢病群体庞大。
只要药店药品价格合理，质量有保证，降压药治疗效果让顾客满意，药店就一定能占据自身优势，开发或占有降压药庞大的市场空间及销售份额。
降压药达到理想效果，不仅仅是医生降压药品的合理正确选择与配伍使用，正确科学合理规范的使用也很重要，因此，药店的药事服务就显得很为重要。
那么，当高血压顾客对购买使用的降压药效果不满意，而询问店员“我吃了购买的降压药，血压为啥降不下来？”时，你该怎样应对与回答呢？
每月到了下旬，对效期品种的考核真是一件头疼的事。
店长小慧紧急安排店员全力推销效期品种，规定：效期品种一律八折销售，某些按疗程销售的商品实行“买四赠一”的销售策略。
店员们使出浑身解数进行推销，周末一盘点，仍然有6盒单价较高的效期品种没有处理，这就意味着要按零售价从小慧的工资里扣除以作惩罚。
一想到这里，小慧就头疼不已。
这种情况在药店早已见怪不怪。很多门店每月的最后一周都非常紧张，效期品种到期无法处理干净，甚至很多经营多年的老牌名店也无法解决这个问题。
1
效期药品的病因？
▼
1、产品源头存在隐患，缺乏采购控制效期的意识；
2、员工工作中习惯性的商品出售，造成大量弃儿商品；
3、管理体系存在漏洞，放任滞留等诸多后遗症员工甚至不知道效期药品的明细；库存不清楚，柜台缺货不补（懒惰嫌累）；
4、专业知识与促销技能差，“一种药品不能清楚详细的了解其功能主治，有时更多的是治病的临床表现不清楚同样会导致弃儿商品的出现；
5、药品价格高于市场价格“药品的价格大多商家是按天算来定价的而不是真正的合理价格，员工多次推销受助后产生厌烦心里或是恐惧心怕失败反而拒销而至效！
6、对于连锁店的管理机制及商品整合存在系统的疏漏“总店不清楚分店的效期库存，隐报、瞒报、不报后果导致总库存积压导致效期量增大而导致短期泄洪现象！
7、库存积压过“胜”！
8、没有计划的工作，无法准确的估计预销售而营养过剩哦！
9、退货意思的强烈导致弃儿商品增加，最后无法达成协议，造成“非退至效”的后果！
综上所述：疏于管理，懒惰思想，放纵自流......
2
效期药品管理办法
▼
一、防效治理办法：
1、接货员每日进货验收效期详细，并负责及时反馈信息；
2、各柜台负责人负责效期详细定期柜台复查；
3、明确记录效期药品的：品名、产地、规格、效期数量；
4、凡8个月—1年效期药品明确登记表格，重点效期重点标记；
5、店内所有销售人员必须清楚所有店内效期药品功能主治关联销售及其所放位置；
6、凡厂家药品及保健品滞销品必须在效期7个月前申报返货；
7、及时申报特价处理，改变其原有商品陈列作为重点陈列；
8、店长每日晨会提醒员工效期药品学习布置销售任务；
9、合理库存，滞销积压库存及时上报；
10、效期药品在效期一个月前下架；
11、畅销品类的效期药品控制其进货数量；
二、效期报损药品责任制：
1、采购效期药品低于7个月采购由采购负责（特殊情况除外）
2、店内效期报损药品店长负责供货价的三分之二赔付
3、店内效期报损药品每位员工负责供货价的三分之一赔付
如情节严重：（特殊情况除外）
店长处罚金20元—50元；员工处罚金5元—20元
每月到了下旬，对效期品种的考核真是一件头疼的事。
店长小慧紧急安排店员全力推销效期品种，规定：效期品种一律八折销售，某些按疗程销售的商品实行“买四赠一”的销售策略。
店员们使出浑身解数进行推销，周末一盘点，仍然有6盒单价较高的效期品种没有处理，这就意味着要按零售价从小慧的工资里扣除以作惩罚。
一想到这里，小慧就头疼不已。
这种情况在药店早已见怪不怪。很多门店每月的最后一周都非常紧张，效期品种到期无法处理干净，甚至很多经营多年的老牌名店也无法解决这个问题。
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效期药品的病因？
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1、产品源头存在隐患，缺乏采购控制效期的意识；
2、员工工作中习惯性的商品出售，造成大量弃儿商品；
3、管理体系存在漏洞，放任滞留等诸多后遗症员工甚至不知道效期药品的明细；库存不清楚，柜台缺货不补（懒惰嫌累）；
4、专业知识与促销技能差，“一种药品不能清楚详细的了解其功能主治，有时更多的是治病的临床表现不清楚同样会导致弃儿商品的出现；
5、药品价格高于市场价格“药品的价格大多商家是按天算来定价的而不是真正的合理价格，员工多次推销受助后产生厌烦心里或是恐惧心怕失败反而拒销而至效！
6、对于连锁店的管理机制及商品整合存在系统的疏漏“总店不清楚分店的效期库存，隐报、瞒报、不报后果导致总库存积压导致效期量增大而导致短期泄洪现象！
7、库存积压过“胜”！
8、没有计划的工作，无法准确的估计预销售而营养过剩哦！
9、退货意思的强烈导致弃儿商品增加，最后无法达成协议，造成“非退至效”的后果！
综上所述：疏于管理，懒惰思想，放纵自流......
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效期药品管理办法
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一、防效治理办法：
1、接货员每日进货验收效期详细，并负责及时反馈信息；
2、各柜台负责人负责效期详细定期柜台复查；
3、明确记录效期药品的：品名、产地、规格、效期数量；
4、凡8个月—1年效期药品明确登记表格，重点效期重点标记；
5、店内所有销售人员必须清楚所有店内效期药品功能主治关联销售及其所放位置；
6、凡厂家药品及保健品滞销品必须在效期7个月前申报返货；
7、及时申报特价处理，改变其原有商品陈列作为重点陈列；
8、店长每日晨会提醒员工效期药品学习布置销售任务；
9、合理库存，滞销积压库存及时上报；
10、效期药品在效期一个月前下架；
11、畅销品类的效期药品控制其进货数量；
二、效期报损药品责任制：
1、采购效期药品低于7个月采购由采购负责（特殊情况除外）
2、店内效期报损药品店长负责供货价的三分之二赔付
3、店内效期报损药品每位员工负责供货价的三分之一赔付
如情节严重：（特殊情况除外）
店长处罚金20元—50元；员工处罚金5元—20元
在细碎的门店经营工作中，近效期商品问题的产生比比皆是，而且一旦产生效期则意味着将引起员工有对赔偿的抱怨，顾客对质量的怀疑，企业的直接经济损失，甚至于产生供应商的合作影响与药监监管风险……
那如何管理好门店令人头痛的近效期商品呢？作为门店经营者，除了束手无策的赔偿买单，其实你还有很多可以做，以下是笔者的一些经验分享：
01
效期的防治要从源头抓起
把控好基础库存
在季节性品种与特色化的订货品种请货时，应当结合员工的销售意见以及商圈顾客的购买需求谨慎补货，基础品种的补货要结合过往销售数据精准补货，采取少量多次、以销定存的原则。
同时谨防报错品种、品规或报错数量等情况发生，近效期商品的防治就有了一个良好的库存基础，同时严格验收到货，从源头杜绝，凡有效期不到12个月的药品不得购进，不得进入门店库存。
协同质管、采购部门，严格对厂家到货有效期提出要求，确保从源头把好关，既满足了顾客的质量要求，也减轻了门店的销售负担。02
做好近效期的陈列调整及标示
在先进先出的原则下做好近效期商品的陈列调整，可采用在黄金陈列位的搭配竞销品种陈列，提升近效期产品的曝光率，然后做好产品的陈列标示，一般可用标价签上的绿色的小纸片对销售人员进行销售识别。
03
催售任务全员参与
人人头上有指标
经营者要根据明确的近效期催售目录（一般是3—9个月有效期产品目录）开展对员工的销售培训，确保人人能卖、会卖，再根据当月或者季度内的效期金额来给员工分配销售任务，同时均衡好员工的考核任务，防止因其急功近利产生伤客行为，并在每日的交班会议中总结当日近效期销售。
04
认真执行商品部门退换货工作
大多数铺板产品厂家都会支持退换货政策，经营者在门店的管理过程中一定要积极反馈退换货需求，通过商品部门争取厂家的政策支持，减轻门店的销售压力。
笔者建议您这样做，劝顾客坐下，倒茶水，消除急躁心理，然后耐心细心与病人交流。
首先告诉顾客降压并不是降得越快就越好，降压治疗要掌握缓慢平稳原则，数周达到目标值就算是有效。
否则，血压下降过快、过低，反而容易发生缺血，尤其对中老年朋友，降压过快反而可能并发脑梗死等严重后果。
然后您要详细询问顾客降压药的用药办法与具体时间。因为不少人没控制好血压，不是因为没有选对药，而是因为没有选对用药时间。
那么，降压药的科学合理使用时间是如何划分的呢？您要告诉顾客我国的高血压防治指南标准，普通高血压人群血压应降至/90mmHg以下。
而糖尿病或伴有肾脏疾病的人群应控制在/80mmHg以下，若尿蛋白大于1克/日者，血压应控制到/75mmHg以下。
而通常来说，与普通人群一样，高血压患者的血压也是白天高，晚上低。早上起床后，血压开始增高，一般在6:00～10:00到达最高。
此后血压便逐渐降低，但白天一直维持较高水平，晚上入睡后，在凌晨3:00～5:00落到一天中的最低水平。
因此，晚上血压降幅过高或过低，都不好，容易使人发生心梗脑梗、肾功能损伤等的风险更高。
然后您再了解顾客的降压药使用办法，如果发现用药时间有问题的话，您一定交代他注意：要有效抑制清晨时段血压的快速上升，保证夜间血压的适度下降！而怎么做到这一点？
建议顾客注意以下三种降压药分类注意服用时间及办法：
中、短效制剂
短效药物如硝苯地平（心痛定）、维拉帕米（异搏定）、地尔硫卓（恬尔心）等的特点是起效快、作用消失也快，一般需要每天吃两三次。
如果每天需要吃两次，建议在早上7:00和下午15:00吃。
如果每天需要吃三次，建议在6:00～7:00，13:00～14:00，17:00～18:00吃。
长效药、缓释剂
长效降压药如氨氯地平（络活喜）、氯沙坦（科素亚）、苯那普利（洛汀新）等的疗效能在24小时以上。
这些药物起效慢一些，一般需要一周左右时间，才能显现稳定降压的效果，所以用了这些药以后，不要因为效果不显著而急着换药。
这些药物，每天吃一次就行。一般推荐早上起来，6:00～7:00的时候吃。
如果发现晚上睡觉时血压下降并不明显，也可以在医生指导下，把用药时间调整为睡前，大概八九点的时候服用。
联合用药
为了更好地控制血压，建议联合使用两种甚至更多的降压药。但为了避免漏服，建议几种药一起吃，不过也可以晨起服用一种，睡前或傍晚服用另一种。
通过询问了解，如果发现顾客没有按照降压药的这些使用原则用药，您就一定交代清楚顾客这样使用降压药。
为了用药安全并保存有效的治疗参考数值，笔者还建议您提醒顾客购买使用电子血压计，准时测量并记录使用降压药后不同时间的血压值。
重点是监测一天当中血压偏高时段的血压值，并在医院复诊时将记录带来。
为执业药师或医生提供用药或调整治疗方案参考数据，让执业药师与主治医生为顾客提供更为合理的治疗方案，达到安全有效降压目的。
下面看看正在参加药店智汇学习的学员是怎么应用的：
周梅英
四川成都市成毅康缘盛安店
今天下雨，早上当班时来了一位50多岁的姐，要求我为她量测血压。
我说：好，请您坐下休息片刻哟！量血压过程中，因为人不多，我就随意的与姐聊起来。
姐说她最近头有时晕沉沉的，食欲也不好，是不是血压不好的原因了。
姐说：三年前第一次量出血压很高，三级，还住过院。当时检查血脂也偏高，脑部微循环有点堵。
姐说：我平时鱼油，卵磷脂没停过，降压药一直吃的地平类，血压一直很稳定。10多天前在家测血压，血压正常，我就将降压药停了。
姐表示不想吃降压药了。
然后听姐这样说，我看时间差不多，我就给姐量血压了。量测结果，确定血压不高，/71/心率61。
我就给姐说：您今早的血压这个时刻测血压正常，只是心率刚好临界点。您平时量测结果如何？
姐说：前两天热时，高压-多点，低压70-80多点，心率有时60多点，有时58左右。
我就再观察姐：姐体型微胖，穿着讲究，看其面色，暗斑很多，舌苔红！舌尖也红！舌体瘦，说常口干，（怀疑阴虚火旺）。
姐喜欢吃辣的，无糖尿病史，住在我们这片高档小区，本人还在吃优甲乐。甲状腺结节做了消融手术一个月，还再恢复期。
我通过与姐聊天观察中，大致了解了姐的身体情况。
1、姐做了甲状腺结节消融术，服用优甲乐可能在调节期间会出现心率不齐症状。
2、姐爱吃辣的，但在甲状腺手术恢复期一定要饮食清淡，但姐的生活习惯导致姐出现阴虚火旺症状，心烦，心率不齐时就会气虚，造成脑部供氧不足！晕沉沉的。
3、食欲不振，脸部有斑，表示姐最近新陈代谢不好，消化功能也不是很好。
4、因为天气凉快，姐的血压在没吃药的情况没上升也属正常。只是不能停药，最好用，维持，低量，长效的地平类药，保持血压稳定状态最好。
于是，我将我的分析情况告知姐。
姐说：原来是这样。那老师您说到我心里去了。您说我该怎么调整呢？需要服用什么药？
我就给姐说：您目前用药重点有以下几个方面：
1、姐在甲状腺休复期间一定要在医生指导下服用优甲乐。随时与主治大夫沟通用药情况和身体情况。心率不齐这个事也要向主治大夫提出，并检查心功能有没其他变化。
2、姐目前出现阴虚火旺状态需要改善，进行调理。
a、饮食习惯要改变，清淡饮食。
b、西洋参+麦冬+金银花+菊花，进行中药泡饮服用，补气清心，滋阴生津，减其虚火，改善心率不齐状态。
3、甲状腺修复期间，各方面功能代谢不是很好，天越来越热，姐可以服用维生素进行调节消化和代谢。
这样可以慢慢改善姐的微循环不好状态。姐在吃鱼油，卵磷脂，可以再加服天然的微生素b和c就可以了。
4、血压药服用长效，安全，稳定的苯磺酸氨氯地平片。姐对安氯地平片耐受好就不要随意更换药物。不过这几天可以小计量2.5mg服用，慢慢观察检测结果。
姐同意了我的用药方案。一共拿了苯磺酸氨氯地平片6盒，（我给她做了买5赠一活动）b族1瓶，c族2瓶（我给她做了买2赠一活动）。
中药拿了g麦冬1瓶，金银花50g1瓶，菊花1瓶。最后姐还给她孙子拿了小儿七星茶1盒，果维康维生素C1盒。
姐临走时还加了我
