分级诊疗不再是传说慢病用药如何应对
在国务院办公室关于分级诊疗的70号文件下发前，北京、杭州、上海、厦门等地的分级诊疗已经在全面推进，迄今已经全国28个省份都在将分级诊疗落地。12月1日，卫计委发布分级诊疗试点工作通知，以高血压和糖尿病为突破口，提出了执行标准和细则，再次引发了朋友圈阵阵涟漪……
我认为，分级诊疗是影响近2、3年医药营销的关键因素，这话题我在两年前就在提，突然就到了眼前。
首先，分级诊疗推进比较快的地区，慢病患者流已经开始发生变化。分级诊疗先行一步的部分城市，医院的心内科、内分泌科的门诊量已经开始减少，医院的门诊量增加。医院本部，高血压和糖尿病门诊下降了35%，社区医疗则上升了35%。
以前基层用药多半是以续方为主，卫计委的这个执行细则将推动两类患者在医院的初诊，甚至确定了转诊的标准。卫计委要求在年，这两类疾病70%的患者在医院“首诊”。
这次还专门制订了中医诊疗的流程和转诊标准，这对于“眩晕病”（高血压）和“消渴病”（糖尿病）的中药应该是个机会点。
首诊和续方，向医生传递信息时有着极大的区别；医院的首诊，医院、大专家与有着极大的不同；患者在医院首诊时的心理，医院专家门诊时有极大的差别……这意味着门诊处方药推广的形式和内容要做极大的转变。
其次，医院“愿意放”出一部分患者，医院和医院之间的纵向联合，各地医联体大量出现，解决利益分配的问题。医联体内的用药目录一致，基药目录的门槛可能会消除，还省了医院的开发进药。
同时为了医院能“接得住”分流下来的患者，医院各级专家下基层进行巡诊和帮扶，医院医生到大医院特设的全科门诊和病房进修学习，患者在医生的交流中逐步、有序地双向转诊。这种纵向联合，完全不顾及医药企业的横向组织架构——医院和医院，分属两个事业部，如果我们不能阻止这种变化的，那么只能适应这种变化。
第三，行业内对医院医生的需求和诊疗特性缺乏研究，对于在医院就诊的患者更是缺乏了解，推广方式医院的，导致投入产出不平衡。对于医院医生，利益＋客情＋产品灌输这三板斧不灵，需要借助城市专家对下的交流，传递本企业产品相关的诊疗方法。这还不够，还要基于患者心理，适当调整产品应用信息。
分级诊疗当前影响的是部分慢病产品的患者流，有些慢病产品可能在一两年内还不会受到影响，这些产品也需要未雨绸缪，医院的学术推广，建立品牌，为将来延伸到脑卒中等更多疾病提前做准备。
门诊用药和病房用药，在医生诊疗行为和患者心理上都有很大区别，基于这个差别重新反思我们的销售技巧——居然没有针对门诊医生特点的推广方法。当一线代表在容易上量的病房用药时，如果也做门诊慢病用药，一定会对后者的投入的时间精力也不够，需要专项管理。
以往对跑门诊代表的工作要求往往是晨访，做了感觉效果也很一般，但是又没有更好的办法。陪诊、盯诊需要花费大量时间，目标医生一多就根本安排不过来，另外，大部分医生也不愿意接受代表的陪诊和盯诊。至于门诊之后，插空和医生聊几句，效果只比不聊强。
最后一个问题是，患者依从性不高，给我们的销量和产品的疗效打了大大的折扣。患者首诊处方后失联，难以形成二次处方，同时医生也无法得到疗效的正反馈，。医院医生是没有时间去做随访的，而这恰恰是分级诊疗希望基层医生去做到的，药企可以通过患者服务项目，提高患者依从性。
光分析没用，好在已经有少量成功的案例，帮我们打开了新的思路——这就是人大中睿新课《分级诊疗背景下门诊用药上量和患者依从性提升》
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来源：中睿医药商学院。作者：刘峻。
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